Formation négociation commerciale

Module 1 : Se connaître pour réaliser une négociation commerciale efficace et constructive

Connaître les 6 types de négociateurs.

Autodiagnostic : déterminer son profil de négociateur commercial.

Prendre conscience de ses qualités et de ses défauts pour les utiliser

Comment fixer des objectifs de négociation ?

Se fixer des buts et être réaliste face aux obstacles

Les enjeux d'une négociation : convaincre ou vendre ses idées

Déterminer ce qu'il faut faire et ne pas faire dans une négociation

Quelles différences ou similitudes au regard des techniques de négociation

Maîtriser l'écoute de l'autre et savoir faire parler l'autre

La boîte à outils du négociateur

Module 2 : Préparer sa négociation commerciale avec méthode

Les comportements clients et la typologie des clients

Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.

Se renseigner sur les fonctions et les motivations de ses interlocuteurs

Formuler des objectifs ambitieux et réalistes.

Se fixer un objectif de négociation et déterminer sa stratégie

Analyser le rapport de force de la relation commerciale.

Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles

Préparer son argumentation suivant les bénéfices clients.

Définir les points négociables et les marges de manœuvre

Anticiper les moments forts de la négociation

Connaître les quatre étapes de la préparation :

• Diagnostiquer le contexte de l'entretien
• Savoir se fixer des objectifs qualitatifs et quantitatifs
• Mettre en place une stratégie
• L'organisation de son entretien

Boîte à outils : postures, check-list de préparation et tableau de contrôle de la négociation.

Module 3 : Les stratégies de négociation commerciale : s'approprier les phases

Appliquer les techniques fondamentales de la négociation commerciale

Profiler son client et s'adapter à lui

Séduire son client : découverte client, communication non verbale et effet de halo positif.

Défendre son prix et sa marge : l'argumentation persuasive et l'assertivité.

Faire le bilan et l'analyse de la négociation

Traiter les objections positivement et savoir sortir des blocages

Connaître les techniques de déstabilisation

Enoncé des astuces pour devenir un bon négociateur

Développer l’assertivité et la compréhension du client

Identifier les points de résistance par une écoute active

Savoir faire face aux demandes non acceptables

Faire tomber les résistances face au prix

Boîte à outils : techniques d'influence, échiquier des concessions.

Savoir appliquer les techniques pour convaincre et le principe de la négociation gagnant-gagnant

Module 4 : Finaliser la négociation et engager une relation win-win

Quand et comment conclure la vente/ la négociation commerciale ?

Boîte à outils : techniques d'un closing efficace

Détecter les signaux d’accord, d'achat

Les méthodes d’aide à la décision

Valoriser la vente pour augmenter la satisfaction client

Fidéliser, planifier et organiser l'après-vente

Module 5 : Les bases pratiques du contrat commercial

Visualiser les différents types de contrat (Achat, vente, service)

S'informer sur les principales notions du droit des contrats et des obligations

Focus sur les vices cachés, les clauses limitatives de responsabilité, les clauses résolutoires, etc

Comprendre les conditions générales de vente et d'achat, la loi LME

Comprendre et visualiser les documents contractuels et annexes

Évaluer la portée des obligations réciproques

Formation d'un contrat : compréhension de la structure du contrat

Identifier les points clés de la rédaction d'un contrat

Se sensibiliser sur les clauses contractuelles du contrat

Conclusion du contrat : comment la mener à bien ? 

Se représenter les effets du contrat : responsabilités des partis